Конверсия - это коэффициент, показывающий соотношение числа посетителей сайта, которые совершили на нем какое-либо действие, к общему числу посетителей сайта. Действием может быть покупка товара или услуги, регистрация на мероприятие, подписка на рассылку, загрузка приложения или любая другая цель, которую вы хотите достичь с помощью сайта. Конверсия измеряется в процентах и показывает, насколько успешно сайт привлекает и удерживает внимание аудитории.
Зачем нужно знать конверсию
Конверсия - это ключевой индикатор того, насколько хорошо сайт работает на вас и ваш бизнес. Зная конверсию, вы можете оценить:
➤ Сколько клиентов вы получаете с сайта.
Конверсия показывает, какая доля посетителей сайта становится вашими клиентами. Чем выше конверсия, тем больше клиентов вы получаете с того же количества трафика.
➤ Какие каналы привлечения трафика наиболее эффективны.
Конверсия показывает, какая доля посетителей сайта совершает действие в зависимости от источника трафика. Вы можете сравнивать конверсию по разным каналам, таким как органический поиск, контекстная реклама, социальные сети и другие. Это поможет определить, какие каналы приносят вам наибольшую отдачу, и сконцентрировать на них свои усилия и бюджет.
➤ Какие элементы дизайна и контента наиболее влияют на поведение посетителей.
Конверсия показывает, какая доля посетителей сайта совершает действие в зависимости от того, что они видят и читают на сайте. Вы можете тестировать и сравнивать разные варианты дизайна и контента, такие как заголовки, изображения, видео, тексты, кнопки и другие. Это поможет вам определить, какие элементы увеличивают или уменьшают конверсию и как их оптимизировать для лучших результатов.
➤ Какие проблемы и слабые места есть на сайте.
Конверсия показывает, какая доля посетителей сайта не совершает действие из-за разных причин. Вы можете анализировать причины низкой конверсии, такие как несоответствие ожиданий аудитории, недостаток доверия, сложность или неудобство совершения действия, отсутствие стимулов или мотивации и другие. Это поможет вам выявить и устранить проблемные зоны на сайте и повысить удовлетворенность посетителей.
➤ Показатель конверсии помогает оценивать расходы на маркетинг и нагрузку на отдел продаж.
Если у вас есть статистика за длительное время, вы можете предсказывать, что при определенных затратах на маркетинг вы получите определенное число клиентов. Чем детальнее вы анализируете конверсию, тем точнее будут предсказания.
Зная конверсию, вы можете оптимизировать свой сайт таким образом, чтобы повысить его эффективность и увеличить свою прибыль.
Как посчитать конверсию
Для того чтобы посчитать конверсию, вам нужно определиться с действием, которое, согласно вашему желанию, посетители должны совершить на вашем сайте. Это может быть покупка товара или услуги, регистрация или подписка на что-либо, переход по ссылке или любая другая цель. Затем вам нужно разделить число посетителей, которые совершили это действие, на общее число посетителей сайта за определенный период времени. Вот формула для расчета конверсии:
Конверсия = (Число посетителей, совершивших действие) / (Общее число посетителей) x 100%
Например, если вы хотите узнать конверсию на покупку в вашем интернет-магазине за март месяц, то вам нужно узнать:
🢒 сколько человек зашло на ваш сайт за март;
🢒 сколько человек купило что-то на вашем сайте за март.
Допустим, что за март на ваш сайт зашло 10 000 человек, а купило что-то 500 человек. Тогда конверсия на покупку будет равна:
Конверсия = (500 / 10 000) x 100% = 5%
Это значит, что из каждых 100 посетителей вашего сайта 5 человек совершили покупку.
Виды конверсии
Существует много различных типов конверсий. Три из них, наиболее важные, должны быть известны каждому бизнесмену:
🢝 Конверсия в рекламе.
Данным типом конверсии называется соотношение количества показов рекламы к количеству людей, которые откликнулись на него.
🢝 Конверсия на сайте.
Это самый важный показатель среди других типов конверсий. Он показывает владельцу сайта количество клиентов по сравнению с числом потенциальных клиентов. Клиенты - люди, которые уже совершили покупку. Потенциальные клиенты - это люди, которые перешли на сайт, проявили интерес к товару или услуге, оставили свои контактные данные, задавали вопросы и т. д., но так и не совершили покупку.
🢝 Конверсия продаж.
К конверсии продаж очень близко понятие "конверсия сайта". Оно определяет соотношение числа людей, которые совершили требуемое действие на сайте, к общему количеству посещений.
Конверсия сайта делится на макроконверсию и микроконверсию:
🢭 Макроконверсия
Основная цель интернет-магазина - продажа товара на сайте. Достижение этого результата будет называться макроконверсией. При этом для коммерческих сайтов нельзя считать любое посещение корзины. Такую ошибку часто делают новички, которые считают конверсию, если посетитель зашел в корзину. Для продающих сайтов макроконверсией будет получение лида. С помощью макроконверсии оценивается работа сайта и интернет-маркетинг в общем. Над этим показателем необходимо работать стараясь его повышать. Главная задача интернет-маркетинга - увеличение конверсии. Небольшое повышение показателя на 1% может значительно увеличить продажи. Бюджет на рекламу при этом останется неизменным.
🢭 Микроконверсия
Это важные действия, совершаемые посетителем сайта, но не приносящие прибыли владельцу ресурса. Например, посетитель подписался на рассылку новостей, оставил свои данные, просмотрел презентацию или товар, но до заключения сделки дело не дошло. Микроконверсию тоже важно отслеживать. С ее помощью можно предположить, будет ли в итоге этот посетитель вашим клиентом. К примеру, человек, который отправил товар в корзину, с большой вероятностью через какое-то время совершит покупку. Анализ микроконверсий полезен не только тем, что показывает путь посетителя сайта к совершению сделки, но и помогает выявить слабые места. Например, если люди просматривают карточки товаров, но ничего не кладут в корзину, то стоит задуматься о визуальном и текстовом оформлении презентации продуктов. Что-то отпугивает посетителя во время просмотра товаров, важно разобраться и оптимизировать данный этап.
Как работать с конверсией
Для того чтобы работать с конверсией эффективно и повышать ее уровень, вы должны:
1. Определить цели вашего сайта и соответствующие им действия.
Цели - это то, чего вы хотите достичь с помощью сайта, а действия - это то, что посетители должны сделать на сайте, чтобы выполнить эти цели. Например, если ваша цель - продавать товары или услуги, то действие - это покупка. Если ваша цель - собирать контакты потенциальных клиентов, то действие - это регистрация или подписка. Цели и действия должны быть конкретными, измеримыми и реалистичными.
2. Измерять конверсию регулярно с помощью специальных инструментов аналитики.
Инструменты аналитики - это сервисы, которые позволяют отслеживать и анализировать трафик и конверсию на вашем сайте. Например, Яндекс Метрика или Google Analytics. С помощью этих инструментов вы можете рассчитывать конверсию по разным видам действий, сравнивать ее по разным периодам времени и параметрам, выявлять сильные и слабые стороны вашего сайта.
3. Анализировать результаты и выявлять факторы успеха и неудача.
Анализ результатов - это процесс изучения данных по конверсии и выявления причин ее повышения или понижения. Вы должны анализировать не только общий уровень конверсии, но и ее разбивку по разным каналам привлечения трафика, сегментам аудитории, устройствам, страницам сайта и другим параметрам. Так вы сможете определить, какие факторы влияют на конверсию положительно или отрицательно и какие меры нужно предпринять для улучшения ситуации.
4. Производить тестирование и оптимизацию различных элементов сайта (дизайн, контент, предложение).
Тестирование и оптимизация - это процесс проведения экспериментов с разными вариантами элементов сайта, такими как дизайн, контент, предложение и другие. Цель тестирования и оптимизации - найти самый эффективный вариант для повышения конверсии. Для тестирования и оптимизации вы можете использовать разные методы, такие как A/B-тестирование, мультивариантное тестирование или сплит-тестирование.
5. Использовать лучшие примеры того, как можно повысить конверсию на сайте с помощью разных способов.
Например, использовать заголовки, которые привлекают внимание и отражают ценность вашего предложения, создавать простые и понятные формы, добавлять отзывы и рекомендации от реальных клиентов и т. д.
Причины низкой конверсии
Если вы заметили, что ваша конверсия низкая или упала, то это может быть связано с разными причинами:
➤ Несоответствие ожиданий аудитории
Если ваш сайт не соответствует тому, что ожидает от него аудитория, то она может быстро его покинуть.
➤ Недостаток доверия
Если ваш сайт не вызывает доверия у посетителей, то они могут не решиться на совершение действия. Например, если вы не предоставляете достаточно информации о себе, своем продукте или услуге, не имеете отзывов или гарантий, не защищаете личные данные или платежи посетителей.
➤ Сложность или неудобство
Если ваш сайт слишком сложен или неудобен для использования, то посетители могут отказаться от совершения действия. Например, ваш сайт медленно загружается, плохо адаптирован к разным устройствам, имеет непонятную навигацию или длинную форму регистрации или заказа.
➤ Отсутствие стимулов или мотивации
Если ваш сайт не предлагает посетителям достаточно причин или выгод для совершения действия, то они могут не заинтересоваться им. Следовательно, вы не имеете уникального предложения, не подчеркиваете преимущества вашего продукта или услуги, не используете элементы влияния (например, ограничение времени или количества), не предлагаете бонусы или скидки.
Что может влиять на конверсию
Конверсия зависит от множества факторов как внешних, так и внутренних. Внешние факторы - это те, которые вы не можете контролировать, например:
🢝 Рыночная конъюнктура - это состояние рынка и спроса на ваш продукт или услугу. Если рынок насыщен конкурентами или падает спрос, то это может снизить вашу конверсию.
🢝 Сезонность - это изменение спроса в зависимости от времени года, праздников или других событий. Если ваш продукт или услуга имеет сезонный характер, то это может повысить или понизить вашу конверсию в определенные периоды.
🢝 Аудитория - это характеристики и поведение вашей целевой аудитории. Если вы не знаете, кто ваш клиент, что он хочет и как он принимает решения, вы не сможете эффективно продавать.
Внутренние факторы - это те, которые вы можете контролировать и оптимизировать, например:
🢝 Дизайн - это внешний вид и юзабилити вашего сайта. Если ваш сайт привлекателен, удобен и легок для восприятия, клиенту проще будет сделать необходимое действие.
🢝 Контент - это тексты, изображения, видео и другие материалы на вашем сайте. Если ваш контент информативен, интересен и убедителен, то это повысит конверсию.
🢝 Рекламные креативы, то есть изображение и текст объявления. Если они заинтересовали целевую аудиторию один раз, это не значит, что успех повторится. Нужно постоянно тестировать креативы и подбирать подходящие.
🢝 Настройка контекстной рекламы- стоит неправильно указать один из параметров, и на сайт будет попадать некачественный трафик.
🢝 Предложение- это то, что вы предлагаете своим посетителям в обмен на их действие. Если ваше предложение уникально, ценно и выгодно, продажи будут высокими.
🢝 Скорость загрузки сайта. Клиент переходит по объявлению, а сайт очень долго открывается. Скорее всего, человек просто закроет его.
🢝 Работа мобильной версии. Если сайт не адаптирован для мобильных устройств, то часть информации может не отображаться для пользователя, а это негативно повлияет на конверсию.
🢝 Скрипт отдела продаж. Например, клиент задаёт вопрос по техническим характеристикам продукта. Если менеджер не может ответить правильно на вопрос, то конверсия снизится. Важно отрабатывать обратную связь от клиента и грамотно реагировать на вопросы по продукту, услуге.
Способы повышения конверсии
Существует много способов повышения конверсии на сайте. Вот некоторые из них:
🢭 Используйте заголовки, которые привлекают внимание и отражают ценность вашего предложения. Заголовки - это первое, что видят посетители сайта и что заставляет их продолжить чтение или уйти. Поэтому ваши заголовки должны быть яркими, убедительными и соответствовать ожиданиям аудитории. Они должны отвечать на вопросы: Что вы предлагаете? Кому вы предлагаете? Какая выгода от вашего предложения?
🢭 Сделайте удобную систему фильтров, если у вас много товаров или услуг. Таким образом человек сможет найти товар по нужным ему характеристикам.
🢭 Создавайте простые и понятные формы, которые не отпугивают посетителей. Формы - это элементы сайта, которые позволяют посетителям оставить свои контактные данные или совершить покупку. Поэтому ваши формы должны быть простыми и понятными для заполнения и отправки. Они должны содержать только необходимые поля без лишней информации и проверок. Также они должны иметь четкие подсказки и сообщения об ошибках. Например, в нашем сервисе приема платежей LAVA.ru форма оплаты разработана специально для повышения вашей конверсии. Она имеет минималистичный вид, крупные шрифты, адаптивно отображается на мобильных устройствах, имеет понятный и удобный дизайн.
🢭 Добавляйте отзывы и рекомендации от реальных клиентов, которые подтверждают качество вашего продукта или услуги. Отзывы и рекомендации - это элементы социального доказательства, повышающие доверие посетителей к вашему сайту и вашему предложению. Они показывают, что другие люди уже воспользовались вашим продуктом или услугой и остались довольны. Они должны быть реальными, достоверными и положительными.
🢭 Предоставляйте гарантии и обещания, уменьшающие риск и сомнения посетителей. Гарантии и обещания - это элементы, которые убирают страх посетителей от потери денег или времени при совершении действия на вашем сайте. Они показывают, что вы несете ответственность за качество продукта или услуги и готовы вернуть деньги или исправить ошибку в случае недовольства клиента. Они должны быть четкими, конкретными и щедрыми.
🢭 Используйте элементы влияния, такие как ограничение времени или количества, чтобы стимулировать посетителей к быстрому действию. Элементы влияния - это элементы, которые создают ощущение упущенной выгоды у посетителей, если они не совершат действие на сайте сейчас. Они показывают, что ваше предложение ограничено по времени или количеству. Элементы влияния должны быть обоснованными и актуальными. Они должны быть видны на сайте и подкрепляться цифрами или таймерами.
🢭 Предлагайте бонусы и скидки, повышающие ценность вашего предложения. Бонусы и скидки - это элементы, которые добавляют дополнительную выгоду к основному предложению и делают его более привлекательным для посетителей. Они показывают, что вы цените своих клиентов и готовы дать им больше, чем они ожидали. Бонусы и скидки должны быть релевантными, полезными и желанными для вашей аудитории. Они должны быть видны на сайте и подчеркивать разницу между вашим предложением и конкурентами.
🢭 Тестируйте разные варианты дизайна, контента и предложения, чтобы найти самые эффективные. Тестирование - это процесс проведения экспериментов с разными вариантами элементов сайта, чтобы определить, какой из них дает лучший результат по конверсии. Вы должны проводить тестирование систематически и на основе данных, а не интуиции или субъективного мнения.
🢭 Разделяйте своих клиентов на сегменты. Модель продаж "всех клиентов по одному шаблону" не работает. Чтобы определить уникальный подход к каждой группе клиентов, узнать ближе свою целевую аудиторию и в итоге увеличить конверсию продаж, нужно разделить свою клиентскую базу на сегменты. Сегментация помогает понять, кому и что предложить. Чем под более узкий сегмент вы сделаете ценностное предложение, тем выше конверсия в звонки, заявки, заказы. Вам не придется каждый раз ломать голову над тем, как донести до всех клиентов свое предложение, как не повторяться, как не настроить клиентов против себя неграмотным email-маркетингом.
🢭 Заботьтесь о текущих клиентах. Проведите анализ, он поможет определить наиболее интересных клиентов: тех, кто больше и чаще всего покупает. Распределите текущую базу между менеджерами, чтобы они регулярно звонили своим клиентам, интересовались их потребностями и проблемами. Отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов.
🢭 Анализируйте работу отдела продаж и каждого менеджера в отдельности. Одни сотрудники лучше показывают себя на холодных звонках, другие - "добивают" клиента и заключают сделку. Посчитайте конверсию звонков и встреч, после которых были заключены сделки. Пусть каждый менеджер занимается тем, что у него получается лучше всего.
🢭 Меняйте и подбирайте систему мотивации. Посмотрите, какие KPI подходят для вашей сферы, и обязательно включите их в мотивацию. Система "фиксированная часть + одинаковый процент от сделок" не мотивирует должным образом. Составьте каждому менеджеру свой план продаж, размер бонуса тоже лучше сделать дифференцированным - в зависимости от выполненного плана.
🢭 Определите наиболее эффективные каналы продаж. Для повышения конверсии важно знать, какие каналы продаж работают лучше всего для разных видов товаров. Некоторые товары хорошо продаются через сайт, другие требуют личного общения с менеджером. Обычно из 10 каналов продаж компании только 3-4 приносят большую часть лидов. Остальные лишь отнимают вашу прибыль.
🢭 Попробуйте разные способы коммуникации с клиентами , чтобы найти оптимальную схему для увеличения конверсии продаж.
🢭 Используйте видео для демонстрации ценности продукта. Это может быть видеоинструкция или видеопрезентация продукта.
🢭 Согласуйте содержание сайта с объявлением. Бывает, что в объявлении говорят о подушках, а на сайте клиент видит одеяла.
🢭 Вставьте всплывающие окна с призывом к действию. Тут важно тестировать, потому что иногда такие окна раздражают посетителей, особенно когда не закрываются с первого раза.
