По данным Data Insight, каждый месяц внутрироссийский рынок e-commerce становится больше — за исключением января (сезонный спад) и апреля (после мартовского ажиотажа). Но всё ещё актуален вопрос, где продавать: на маркетплейсах или в собственном интернет-магазине.
Начальник отдела продаж финтех-компании ЮMoney Никита Цой сравнил эти варианты и рассказал, что лучше продавать на маркетплейсе, а что — в интернет-магазине.
Маркетплейсы vs интернет-магазины
По оценкам АКИТ, в 2021 году рынок онлайн-торговли составил 3,6 трлн рублей, из них на маркетплейсы пришлось 39% — 1,4 трлн. В прошлом году этот рынок вырос до 5 трлн рублей, а доля маркетплейсов достигла 45% и составила 2,25 трлн рублей.
В 2022 году маркетплейсы росли быстрее, чем другие каналы продаж. Больше всего покупок россияне делали на пяти-шести крупных универсальных площадках, среди которых «СберМегаМаркет», Wildberries, Ozon, «Яндекс.Маркет» и другие.
После того, как некоторые западные бренды покинули российский рынок, ниши для новых продавцов освободились не только на маркетплейсах. Стало больше места для собственных интернет-магазинов локальных брендов — мужской, женской и детской одежды и обуви, товаров для дома, специализированных товаров (для спорта, активного отдыха, охоты и рыбалки и т. п.).
В прошлом году основные изменения у онлайн-магазинов были в соцсетях: всё больше компаний начали переходить в Telegram и VK.
Многие предприниматели продают товары на разных площадках: в своих интернет-магазинах, в мобильных приложениях, на маркетплейсах, в соцсетях и мессенджерах. Некоторые из площадок, в том числе маркетплейсы и соцсети, активно используют для продвижения.
Особенности продаж на маркетплейсах
На маркетплейсы стоит выходить предпринимателям, которые хотят опробовать свои гипотезы и стартовать в онлайне без лишних затрат. Это удобно самозанятым и ИП: начинающим дизайнерам, производителям нишевой косметики и парфюмерии и т. д. Маркетплейсы могут дать им доступ к огромной аудитории, у которой есть и сайт, и мобильное приложение площадки. Выстроенная логистика маркетплейса позволит начинающему предпринимателю оценить конкурентов, целевую аудиторию и откроет возможность для продаж в любом регионе.
Маркетплейсы подойдут в первую очередь тем, кто только выходит на рынок онлайн-торговли. Легче всего бизнесу проверить свою гипотезу на товарах повседневного спроса, которых стало меньше с уходом иностранных брендов. Это могут быть товары для дома, продукты, косметика, бытовая химия и т. д.
По его мнению, маркетплейсы ограничивают продавца в возможности раскручивать свой бренд. Пользователи таких площадок чаще всего ищут подходящий товар и редко обращают внимание на то, какой продавец или бренд за ним стоит. Но есть и исключения — например, бренды одежды.
Кроме того, площадки берут свою комиссию с продаж, и, чтобы успешно конкурировать в популярных категориях, продавцы иногда вынуждены продавать свою продукцию ниже себестоимости.
Кому лучше сразу открывать магазин
Чтобы понять, на каком этапе открывать собственный магазин, важно отталкиваться от специфики бизнеса. Так, B2B-сегменту или сфере услуг, например продавцам цифровых товаров, нужно начинать вкладываться в свой бренд ещё на этапе запуска. Тогда сайт, соцсети и мессенджеры могут стать основным инструментом взаимодействия с потребителями.
Кроме того, сигналом о необходимости запустить собственный магазин может послужить большая активность в соцсетях бренда, как было с российской маркой 12 Storeez. Как правило, этот маркер свидетельствует о том, что у бренда становится больше постоянных покупателей.
Если у вас есть уже лояльная аудитория, например в соцсетях или на маркетплейсах, вам стоит вовремя перевести её на свой сайт. Там продажи будут более удобными для покупателя, а бренд станет работать прежде всего на вас, а не на маркетплейс.
При запуске интернет-магазина важно правильно настроить сайт, чтобы он был удобным для пользователей и работал стабильно. Покупателю должно быть всё понятно, у него должен быть выбор способов оплаты и разные варианты доставки заказа. Даже если вначале на сайте не будет так же много продаж, как на маркетплейсе, он может стать витриной для таргетированной рекламы или при работе с покупателями в соцсетях.
Ставка на разные каналы продаж
Для бизнеса с небольшим капиталом, которого хватит только на производство или покупку продукции, маркетплейсы могут стать хорошим способом начать продажи. Такие площадки заинтересованы в том, чтобы привлекать больше новых селлеров, и могут предложить хорошие условия новичку.
Но в 2023 году маркетплейс не должен быть единственными каналом продаж — следует инвестировать и в собственный интернет-магазин, считает эксперт. У каждого канала своя аудитория: на маркетплейсе можно получить трафик новых покупателей, а на прямых каналах продаж — работать с уже лояльной аудиторией.
Для начинающего предпринимателя маркетплейс может стать аналогом офлайн-рынка, куда приходят абсолютно разные покупатели. Даже если бизнес ещё на старте, со временем у него образуется собственная лояльная аудитория, и её не нужно переключать на огромный каталог маркетплейса. Собственные продажи более маржинальны.
