Вообще мне в жизни всегда везло. Прежде всего в том, с какими людьми мне доводилось работать, общаться, дружить.
Одним из таких ярких людей был мой работодатель, владелец одной из старейших аудиторских компаний нашего города.
И вот как-то он обсуждал с клиентом нестандартную работу, требующую серьезных усилий, нестандартного подхода и еще много чего. Четко определить, каковы будут затраты на этот проект практически не представлялось возможным.
Когда он обозначил клиенту стоимость работы я вздрогнул, поскольку сумма превышала мои представления раза примерно в три-четыре.
Клиент при этом спокойно обдумывал и спросил: «А почему столько?».
Ответ моего шефа стал для меня путеводной звездой на долгие годы. Он ответил просто.
«Потому, что меньше мне неинтересно».
Все.
Казалось бы, что за аргумент странный: он не привязан ни к нашим трудозатратам, ни к пользе, которую получит клиент, ни каким-то рыночным ориентирам.
Но ведь речь идет не об обосновании цены, а об ее определении. И в этой части, наверное, это самый правильный метод. Если не единственно правильный.
Обоснование цены клиенту, объяснение, доказывание – это все будет потом, если понадобится (кстати, в этом случае не понадобилось). Но сейчас речь об определении правильной цены ДЛЯ САМОГО СЕБЯ!
Ведь часто получается, что мы сами не уверены в своей цене. А если так, то как же нам обосновывать ее для других?
И здесь работает важное правило: сначала договоритесь с собой. Устроит ваша цена клиента или нет – это всегда вопрос, но это и не так важно: главное, чтобы его устраивало то, за что он ее платит.
Но если цена не устраивает вас, не имеет смысла даже начинать что-то делать.
Отсюда правило удовлетворения: клиент должен быть доволен работой, а цена должна удовлетворять вас.
И не позволяйте этим позициям поменяться местами.
А как вы определяете цену своих услуг? Буду очень благодарен за ваши комментарии.
