Хороший вопрос. Давайте сразу определимся чего не надо делать.
• Не надо называть цену: спасибо – и он ушел.
• Не надо задавать уточняющие вопросы – вы еще не на той стадии
Можно назвать диапазон цены – вариант неплохой, но требующий усиления.
Тогда что и как лучше сделать?
Давайте разберемся.
Итак, мы не знаем, это просто опрос для информации, или клиента действительно интересует услуга.
В первом случае вероятность продажи довольно низкая, но она есть.
Во втором нужно прежде всего втянуть клиента в разговор.
И вот здесь очень важно, чтобы ваши реплики не позволяли клиенту закончить диалог.
Что для этого нужно сделать?
Как правило, в такой ситуации я предлагаю дать «ответ без ответа».
Эта конструкция подразумевает, что на вопрос вы ответили, но он породил еще больше вопросов.
В нашей ситуации схема такого ответа строится примерно так: при данных условиях цена варьируется, например, от 10 до 40 тысяч рублей.
Вы спросили – мы ответили. Вариант неплохой, но, как я сказал выше требующий усиления.
Почему? Да потому, что клиенту может показаться, что мы «спрыгиваем», т.е. отказываемся отвечать, либо вводим его в заблуждение. Также он может подумать, что это такая неумелая отговорка.
Чтобы усилить действие нашего тезиса, нужно придать ему естественности и достоверности.
Давайте опять-таки на примере.
Сравните два ответа:
1. Это стоит от 10 до 40 тысяч рублей.
2. У нас есть 6 клиентов с аналогичными задачами. Контракты с ними на суммы от 10 до 40 тысяч рублей, в зависимости от нескольких очень важных параметров..
Посмотрите сами, что выглядит убедительнее?
Конечно, это не гарантирует, что клиент продолжит разговор в 100 процентах случаев. Если он просто проводит опрос, это может не помочь.
Но, если он действительно ищет услугу, он продолжит разговор.
Дело в том, что вы указали на несколько важных моментов.
• Во-первых, на то, что у вас есть соответствующий опыт.
• Во-вторых, что вы востребованы именно в этой области.
• В-третьих, что есть параметры, которые вы учитываете, а клиент о них не знает.
И таким образом вы вовлекаете его в беседу.
Что нужно делать дальше и какие есть нюансы применения этой техники я рассказываю в своих материалах.
Не забывайте подписаться и обязательно посмотрите бесплатный мини-курс «Как бухгалтеру стать успешным» на моей странице. В нем много полезных инструментов и рекомендаций.
