Эта мысль меня посетила, когда я готовил очередной семинар. Как всегда, я уперся в один главный вопрос – он меня преследует на всем протяжении моей четвертьвековой преподавательской деятельности.
И звучит этот вопрос так:
Как впихнуть весь этот материал в тесные временные рамки?
И тут я вспомнил две вещи.
Во-первых, систему подготовки к экзаменам, которую я использовал в университете.
Я не пытался сразу учить все по билетам. Я шел слоями – сначала по самым верхам, на уровне основных определений, потом следующий слой – основная фактология, и уже потом основной массив и разного рода фишки.
По крайней мере в этой ситуации у меня не было вопросов, о которых я вообще не имел понятия. Пусть неглубоко, но копнуть успевал все, а дальше уже – как повезет и на что хватит наглости.
Во-вторых, непосредственно сдачу экзаменов. Главное было не просто составить план ответа, но и озвучить его в самом начале, чтобы избежать упрека в том, что я что-то очень важное пропустил. Обозначил план, начал с того, что знаешь лучше и, как правило, до остального и не доходит – структурированный ответ и удобное мне расположение материала делали свое дело.
Так вот, готовясь к семинару я понял, что это вполне универсальное правило.
Но еще интереснее то, что я его применяю в переговорах с клиентами, сам того не замечая.
Идет первый слой переговоров. На нем нужно понять, что больше всего интересует клиента. Ведь ответ «беспокоят налоги» таковым просто не является.
Что значит беспокоят налоги? Проблема в том, что много платим? Или в том, что нас все время прессуют налоговики? Или в том, что наша модель оптимизации стала слишком рискованной? Или проблема в том, что мы теряем контроль за этой моделью?
Идя по верхам выявляем этот момент. Пока не углубляемся, выявляем весь спектр.
Следующий слой – смотрим, какая проблема цепляет клиента наиболее сильно, и начинаем погружаться в нее. Но не слишком глубоко, чтобы оставить себе пространства для решения и иных его задач.
При этом на каждом слое говорим «к этим вопросам мы обязательно вернемся», чтобы создать задел для следующих разговоров. И каждый слой должен заставлять клиента говорить все больше и больше.
И вот, к третьему слою беседы должна произойти такая инверсия: если все идет правильно, то уже не вы задаете вопросы, а клиент отвечает, а наоборот – вопросы идут от него.
Если это произошло, значит вы втянули его в беседу и вызвали интерес. Дальше начинаем готовить предложение. Но об этом уже в другой раз. А сейчас важная информация.
Работе слоями мы посвящаем достаточно много времени на наших курсах и семинарах, поскольку это целая совокупность методик, позволяющих заключить контракт на максимально выгодных для нас условиях.
И об этом же будет идти речь в новом, совершенно уникальном, продукте, о котором я рассказываю в третьем видео (выйдет уже сегодня) из бесплатного мини-курса «Как бухгалтеру стать успешным».
Не пропустите эти видео здесь на моей странице (доступно только для подписчиков) и не забудьте посмотреть первые два – там много важной и интересной информации.
