Недавно проведенный мною опрос показал, что наиболее волнующая бухгалтеров-предпринимателей тема – приток новых клиентов. Иначе говоря – лидогенерация. Наименьший интерес вызвали навыки продаж, как это ни странно.
Из этого следует несколько важных выводов.
Первое. Один из главных страхов бухгалтеров, перешедших на аутсорсинг, либо готовящихся к такому переходу – сложности в нахождении клиентов.
Что ж, мягко говоря, не новость. Это действительно зона наибольшей неопределенности, при том, что от нее зависит вся работа.
Второе. Формулирование своего продукта, навыки продаж и повышение чека также волнуют бухгалтеров, но в меньшей степени.
Почему? Здесь есть два варианта. Либо бухгалтеры придают этим направлениям меньше значимости, либо предполагают, что эти навыки развиты у них лучше. Далеко не факт, кстати, так что будем разбираться.
И третье. Низкий интерес к навыкам продаж почему-то вообще встречается именно у бухгалтеров намного чаще, чем у аутсорсеров в других специальностях.
Это в свое время для меня вообще стало открытием. Было странно видеть, как люди интересуются привлечением клиентов, но игнорируют большинство вопросов, связанных с продажами.
Самое парадоксальное, что из всех перечисленных в опросе направлений, поиском клиентов надо заниматься в последнюю очередь. Звучит неожиданно, но я попробую объяснить на примерах из моей практики наставничества.
В самом начале совместной работы я спросил у своей подопечной, какое количество ее переговоров о будущей работе заканчиваются репликой «мы подумаем».
Ее ответ меня поразил: «примерно 80 процентов».
Не слабо, да? Зачем в таком случае заниматься поиском новых клиентов, когда это ровным счетом ничего не даст: они уйдут ни с чем, как и предыдущие.
В другом случае мой коллега обозначил достаточно серьезный ценник за разработку модели налоговой оптимизации. Впрочем, с учетом поставленных задач и объема работы, цена более, чем адекватная. Я бы ставил намного больше.
Поговорили они с клиентом, того все устроило, и он… отправился думать.
Я спрашиваю коллегу: ну что, как успех?
Он говорит: вот, жду их ответа.
Я: так надо продолжить разговор!
Он: а я думаю, надо еще подождать.
Так можно очень долго ждать! Точнее вечно, поскольку все равно ничего не дождетесь.
План дальнейших контактов должен быть у вас готов задолго до окончания встречи. Как и весь план ведения процесса продажи.
Это все – недостаток базовых навыков построения этого самого процесса продаж.
Представьте, что вас знакомят с человеком, которому нужны ваши услуги. Какие задачи стоят перед вами?
• Рассказать ему, чем вы можете быть полезны
• Объяснить, почему эти услуги надо купить именно у вас
• Рассеять его сомнения и возражения, подтолкнуть к заключению договора
• Установить цену, которая вас устроит
• И главное: добиться заключения договора.
Без этих элементов у вас не будет клиента, либо он будет для вас невыгоден.
Именно изучению того, как добиться результата на практике и будут посвящены материалы нашего сообщества.
А сейчас у меня к вам следующий вопрос: часто ли вы сталкиваетесь с возражением «я подумаю»? Знаете ли вы, как действовать в такой ситуации?
Поделитесь своим опытом, а я попробую прокомментировать ваши мысли, ответить на вопросы.
