Продолжаем обсуждать вопросы ценообразования на бухгалтерские услуги. И сегодня хочу ответить на один популярный вопрос, который мне задают регулярно.
Что делать, когда клиент прямо спрашивает цену, не интересуясь характеристиками услуги и не хочет слушать уточняющие вопросы?
Решение очень простое и оно кроется в правиле: каков вопрос – таков ответ.
На вопрос, сколько стоит бухгалтерское обслуживание – допустим ООО, с такой-то численностью персонала, таким-то видом деятельности, мы отвечаем, например, «диапазон от 10 до 45 тысяч рублей».
И дальше самое интересное.
Получается, что клиент либо вынужден продолжать беседу вопросом, «от чего это зависит», что переводит разговор в нужное нам русло, либо просто уходит, что показывает его изначальную бесперспективность, как нашего клиента. Во втором случае мы просто сэкономили время.
Но первый случай встречается намного чаще и вот, чем он полезен.
Важность перехода к обсуждению того, чем определяется стоимость услуги в том, что мы меняем роль продавца на роль эксперта и имеем возможность проконсультировать клиента о важных свойствах услуги, рисках, которые с ней связаны, выгодах, которые получит клиент именно от нашей услуги.
И все это, еще раз, не в рамках продажи, а в рамках экспертного разъяснения, что позволяет нам использовать одно из главных правил:
Будьте продавцами для себя и экспертами для клиента.
Более подробно я рассказал об этом в видео "Как продать бухгалтерскую услугу дорого" (см. раздел "Видео")
А как вы отвечаете на прямой запрос цены? Поделитесь в комментариях.
