Решил рассказать о самых часто встречающихся мифов, касающихся ценообразования на бухгалтерские услуги.
Знаете, если бы бухгалтеры продавали свои услуги с той же горячностью, с которой они убеждают меня в своих трудностях в этой части, все они были бы намного богаче.
Поэтому я решил вкратце перечислить основные мифы в этой области.
Миф о типовой услуге
Это заблуждение, которому я сам поддавался достаточно долго. Смысл его в том, что существуют две и более одинаковых услуги, полностью идентичные по параметрам.
Более того, я даже приводил примеры своим студентам, касательно таких услуг.
Жизнь показала, насколько я был неправ. Весь смысл услуги, как действия, неразрывно связанного с тем, кто ее оказывает, подчеркивает ее уникальность. Услуги могут быть сходными по отдельным параметрам, но никак не одинаковы.
Вопрос в том, смогли ли мы показать имеющееся различие?
Миф о среднерыночной цене.
Он вытекает из предыдущего и является основной для огромного количества манипуляций.
Кто и как считает этот рынок? Как сопоставляются сами услуги? Какие параметры берутся за основу?
Ссылаться на среднерыночную цену впору тем, кто ничего больше сказать про свою услугу не может. Если же мы в состоянии объяснить, в чем особенность того, что мы делаем, в чем ценность результата – зачем нам это усредненные ориентиры?
Миф об ориентировании на цену
Как часто я слышу «клиент ни о чем, кроме цены, слышать не хочет».
Не верю!
Как только начинаем разбирать конкретную ситуацию выясняется, что это совсем не так. Это вытекает и из поведения клиента и из того, что и как он изучает. А то, что он говорит – ну нельзя же верить всему, что мы слышим!
Миф о кризисе в экономике
Один из любимых тезисов – «сейчас кризис, денег ни у кого нет, все ужимаются, нам тоже придется».
Знаете, я изучаю кризисы, начиная с 1998 года. Всегда есть услуги, которые становятся ненужными, всегда есть те, спрос на которые только растет.
И самое интересное состоит в том, что попадание в ту или иную категорию зависит не столько от услуги, сколько от ее правильного позиционирования.
А вот с этим у бухгалтеров, к сожалению, большие проблемы.
