Как бухгалтеру продать дорогие услуги? | Николай Вильчур (@vilchur_nikolay) | Мегасреда | 23.05.23, 07:44:00
Статья 23.05.23, 07:44

Как бухгалтеру продать дорогие услуги?

Знаете, в этой теме традиционно происходит путаница.

Во-первых, надо отличать продажу дорогих услуг от продажи услуг дорого.

В первом случае речь идет о конкретных продуктах – например, построение оптимизации налогообложения.

Во втором имеется в виду продажа обычных услуг, но по высокой цене.

Разница в том, что дорогие услуги изначально не могут стоить дешево. Соответственно и подход к их продаже особый.

Обычные же услуги стоят дорого именно потому, что это ваши услуги. Это мы разбирали ранее.

Во-вторых, продажу дорогих услуг часто путают с продажами услуг богатым клиентам.

Это совсем не связанные вещи. Просто многим кажется, что, если клиент богатый, он легче расстается с большими деньгами.

Чушь полнейшая! Он потому и богатый, что лишнего не отдаст.

И, в-третьих, часто мы не можем точно понять, услуга дорогая для кого? Для нас, или для клиента? Почему мы за него решаем, что для него дорого?

С этой проблемой я часто сталкиваюсь в наставничестве и при консультировании по продажам. Люди используют свои мерки, которые далеко не всегда подходят к ситуации.

Так как же продавать дорогие услуги?

Первое: продажу нужно начать с себя. Нужно самому искренне верить, что услуга этого стоит. Если сами не верим, других тоже не убедим.

Причем речь идет об искреннем понимании, что цена адекватна, а не о убеждении себя методом внушения.

Второе: нужно продавать не цену, а ценность. Если клиенту выгодна эта услуга, ему плевать, сколько она стоит. Так покажите ему его выгоду!

Меня изумляет, как часто выгоду для клиента подменяют описанием количества выполняемых действий. А потом удивляются, почему услугу не купили!

И третье: будьте готовы отказаться от продажи, если услуга не принесет реальную пользу. Клиенты такой подход очень ценят и практически всегда возвращаются.

Кроме того, этот подход очень сильно способствует развитию сарафанного радио.

А это тоже ваши деньги!

Более подробно я рассказываю о способах продажи дорогих бухгалтерских услуг в видео "Как продать дорогую бухгалтерскую услугу" (см. раздел "Видео")

Рекомендация автора

Помогите сообществу, выделяйте полезных авторов

Если материал Николай Вильчур был для вас полезным, то можно оставить рекомендацию на автора

Уже рекомендуют

Читайте Мегасреду в соцсетях

Узнавайте раньше всех о событиях из мира законодательства