Знаете, в этой теме традиционно происходит путаница.
Во-первых, надо отличать продажу дорогих услуг от продажи услуг дорого.
В первом случае речь идет о конкретных продуктах – например, построение оптимизации налогообложения.
Во втором имеется в виду продажа обычных услуг, но по высокой цене.
Разница в том, что дорогие услуги изначально не могут стоить дешево. Соответственно и подход к их продаже особый.
Обычные же услуги стоят дорого именно потому, что это ваши услуги. Это мы разбирали ранее.
Во-вторых, продажу дорогих услуг часто путают с продажами услуг богатым клиентам.
Это совсем не связанные вещи. Просто многим кажется, что, если клиент богатый, он легче расстается с большими деньгами.
Чушь полнейшая! Он потому и богатый, что лишнего не отдаст.
И, в-третьих, часто мы не можем точно понять, услуга дорогая для кого? Для нас, или для клиента? Почему мы за него решаем, что для него дорого?
С этой проблемой я часто сталкиваюсь в наставничестве и при консультировании по продажам. Люди используют свои мерки, которые далеко не всегда подходят к ситуации.
Так как же продавать дорогие услуги?
Первое: продажу нужно начать с себя. Нужно самому искренне верить, что услуга этого стоит. Если сами не верим, других тоже не убедим.
Причем речь идет об искреннем понимании, что цена адекватна, а не о убеждении себя методом внушения.
Второе: нужно продавать не цену, а ценность. Если клиенту выгодна эта услуга, ему плевать, сколько она стоит. Так покажите ему его выгоду!
Меня изумляет, как часто выгоду для клиента подменяют описанием количества выполняемых действий. А потом удивляются, почему услугу не купили!
И третье: будьте готовы отказаться от продажи, если услуга не принесет реальную пользу. Клиенты такой подход очень ценят и практически всегда возвращаются.
Кроме того, этот подход очень сильно способствует развитию сарафанного радио.
А это тоже ваши деньги!
Более подробно я рассказываю о способах продажи дорогих бухгалтерских услуг в видео "Как продать дорогую бухгалтерскую услугу" (см. раздел "Видео")
