Задали мне тут в рамках наставничества очень забавный, хотя, казалось бы, абсолютно банальный вопрос: в чем главная проблема у бухгалтеров в работе с клиентами?
Не знаю, насколько возможен однозначный и полный ответ, однако этот вопрос навел меня на интересную, на мой взгляд, мысль.
Ее можно сформулировать так: клиент ничего не понимает в том, в чем мы сильны, но он хорош в той сфере, где слабы мы.
Поясню свою мысль. Мы сильны в учете, налогах, расчетах, программах и т.д. Мы можем оказывать услуги с высоким уровнем сложности и с прекрасным качеством.
Проблема лишь в том, что клиент о сложностях нашей работы ничего не знает.
Более того, и знать не хочет.
Он считает, что есть прекрасные программы линейки 1С, а бухгалтер – так, оператор. Ничего особенного там не требуется.
При этом, что характерно, он не хочет брать на работу бухгалтера «с улицы» - нет, ему нужен опытный, проверенный, знающий. Вот только на понимании сложности и изменчивости работы это практически никак не сказывается.
Но есть другая сторона вопроса – это переговоры и работа с контрагентами. Вот тут наш клиент собаку съел, тут ему уже все понятно, и он себя чувствует как рыба в воде.
В отличие от бухгалтера, у которого направление продаж и переговоров зачастую сильно отстает от уровня профессиональных знаний и навыков.
А отсюда еще одна мысль: решать эти задачи нужно в совокупности, а не отдельно. Тем более, что это очень удобно.
Разъясняя специфику вашей работы клиенту, вы отходите от продаж в экспертный статус. А, находясь в нем, вести переговоры намного легче.
Все это я не раз объяснял в прямых эфирах, подробно мы это рассматриваем на курсе «Бесценный продажи для бухгалтера». Кстати, именно сейчас до 17 июня на курс действует совершенно особая цена - самая низкая, какую только можно представить!
Чтобы стать участником курса "Бесценные продажи для бухгалтера" смотрите раздел "Акции".
Этот курс про привлечение клиентов и работу с ними, разработанный специально для бухгалтеров и налоговых консультантов.
Он научит вас зарабатывать от 100.000 рублей в месяц на оказании бухгалтерских услуг.
Но сейчас нужно понять и принять одну важную вещь:
Клиент действительно ничего не понимает в вашей работе, но это не помешает ему с вами спорить и продавливать вашу позицию.
А посему – главный совет: изначально занимайте позицию эксперта. Не продавайте, а объясняйте суть проводимой работы и ее важность для клиента. Покажите, какие опасности его ждут, если недостаточно внимательно отнестись к нюансам предлагаемых услуг, обязательно приводите кейсы – как успешные для клиентов, так и абсолютно провальные.
Установите правила игры. Тогда в ней и участвовать будет приятно.
