Есть такой известный прием – его рекомендует, в частности, американский гуру продаж Дэн Кэннеди. Он называется «продажа долларов со скидкой».
Суть его состоит в том, чтобы предложить покупателю большую выгоду, чем то, что он платит. Но не просто выгоду, а четко видимый плюс в деньгах.
Схематически это означает «вот вам 100 долларов, за это отдайте мне 10».
Если у вас это получилось, нормальный покупатель не сможет отказаться.
Он даже торговаться не будет. Ведь разговор, что 100 долларов за 10 – подойдет, а за 20 – это уже дороговато» звучит абсурдно.
А значит надо решить, как показать клиенту, что он не тратит на вас деньги, а зарабатывает.
Здесь я встречаю массу аргументов, общая суть которых сводится к тому, что бухгалтер не зарабатывает деньги, он лишь помогает их сохранить.
Но ведь вопрос совсем не в этом. Сохранить деньги – то же самое, что и заработать. Это довольно просто показать клиенту.
Хуже то, что бухгалтеры не могут четко и однозначно показать то, что они сохраняют деньги. Нет ответа на важные вопросы.
• Как именно сохраняются деньги?
• От чего они сохраняются?
• Что будет, если этим не заниматься или заниматься плохо?
• Сколько именно денег сохраняется?
Если мы смогли дать ответы на эти вопросы таким образом, что это стало очевидным для клиента, сам торг становится неуместным. Начинается обсуждение, почему эту работу надо поручить именно нам. Но это уже следующий этап, о нем поговорим в другой раз.
Как же показать клиенту, что он сохраняет деньги с вашей помощью.
Способов много, как правило их надо специально подбирать и комбинировать. Так, есть один хороший прием. Задайте клиенту вопрос, почему он не подбирает себе бухгалтера на «Авито», основываясь на самой низкой цене? Это значит, он понимает, что плохой бухгалтер принесет ему колоссальные убытки, несопоставимые со стоимостью услуг.
Тогда вы показываете ему, из чего состоит цена и почему она такая. Но то, что дешевая услуга опасно клиент уже понял.
Это всего лишь один технический прием, позволяющий вовлечь клиента в обсуждение. Весь инструментарий мы изучаем в наших программах по обучению продаже бухгалтерских услуг. Но и один этот прием будет очень полезно освоить, особенно если вы часто сталкиваетесь с возражениями клиентов по цене.
Поэтому пробуйте и применяйте!
