И опять возвращаемся к приему «почему вы не выбираете на Авито?»
Я уже рассказывал про этот прием, когда объяснял, как избежать торга о цене. Теперь давайте посмотрим на него с другой стороны.
Люди не выбирают бухгалтера на Авито, поскольку им не все равно, кто будет вести у них учет. И нужно сделать три вещи.
Первое – это навести на эту мысль клиента.
Самое важное в этой работе, чтобы выводы делал он сам, а не вы их подсказывали. Поэтому используйте наводящие вопросы, но не подсказки.
Второе – нужно вывести клиента на разговор, что для него важно. Цену исключаем, даже если он будет о ней говорить. Подталкивайте его к тому, чтобы назвать другие критерии.
Третье – используя эти критерии постройте рассказ о вас и ваших услугах.
В этой ситуации очень полезными будут ваши кейсы, а также кейсы тех, кто обратился за услугами не к тем специалистам и пожалел об этом.
Не хвалите себя, а рассказывайте о важных ситуациях, где вы помогли клиенту избежать неприятностей, включая то, сколько денег, но на этом сэкономил.
При этом подбор кейсов должен опираться на информацию о важных аспектах работы, которую вы получили от клиента. Тогда он точно поймет, что искать кого-то другого не нужно.
Еще раз повторю: здесь важно, чтобы клиент сам пришел к этой мысли. Вы же лишь усиливаете, показывая, в чем ваше преимущество, почему на вас он может положиться. Ведь он почему-то уже здесь и вдет с вами разговор. Это надо использовать.
Более подробно техники формирования вопросов и подбора кейсов мы изучаем в наших программах по обучению продаже бухгалтерских услуг.
Пробуйте и применяйте предложенные приемы. И не пропустите завтра трансляцию в 11.00 на платформе Мегасреда, где я подробно обо всем этом буду рассказывать.
