Очередные переговоры с крупным клиентом закончились договоренностью о работе. О крупной работе.
При этом нет еще ничего – ни технического задания, ни сроков, ни цены, ни дорожной карты.
Но сделка уже есть.
И меня часто спрашивают, как так получается. Тем более, что многие коллеги за эту же работу берут в 3-4 раза меньше.
Все сразу объяснить не удастся. Поэтому пойдем постепенно.
Главное, о чем нужно сказать сегодня – это то, что мы продаем.
Не услугу – это здесь не главное.
Не себя – это важно, но тоже не самое важное.
Мы должны продать свой подход. Свое видение ситуации в целом, проблемы клиента, и подхода к ее решению.
Для этого нам нельзя жалеть ценной информации. Многие говорят мне, что эти переговоры превращаются в бесплатную консультацию.
Это и так, и не совсем.
Действительно, я озвучиваю массу ценной информации. Но она не поможет клиенту самому решить задачу, она лишь продемонстрирует перспективы.
По сути, еще не дожидаясь его согласия, я начинаю его обучать по данному направлению. Обучать действительно важным вещам, показывать важные моменты, которые он сам не видит.
И это создает один из самых важных для продажи элементов – эффект неоконченного действия. Клиенту нужно, нет, ему просто необходимо продолжение. И мы показываем на первой же встрече, что мы готовы поделиться очень ценной информацией.
Причем без всяких обязательств с его стороны. Ведь когда я это объясняю, мы еще ни до чего не договорились.
Затем, к концу разговора, обязательно нужно показать, что клиент не потратит на нас деньги, а заработает. В данном случае речь шла о проекте по налоговой оптимизации, поэтому проблемы никакой не было.
И вот после этого клиент находится в состоянии «уже купил» хотя, повторюсь, он не знает:
• Ни структуры самой работы;
• Ни сроков исполнения
• Ни точного результата
• Ни порядка цены
Но он знает главное – подход.
И если мы его подобрали, больше ему ничего не нужно.
Этому мы обучаемся на наших курсах, посвященных продажам бухгалтерских продуктов.
