Прибыль — один из главных показателей бизнеса. На неё влияют десятки факторов: от геополитических потрясений до ошибок менеджмента. Как справиться с негативными факторами и что сделать, чтобы увеличить прибыль, — рассказываем в статье.
Способы увеличения прибыли
Прибыль — это разница между доходами и расходами. Следовательно, есть два основных способа увеличить этот показатель: поднять выручку либо сократить траты.
Увеличить доходы
Например, привлечь новых клиентов, повысить цены, расширить ассортимент или рынок сбыта.
Снизить расходы
Например, автоматизировать производство, найти аренду по более выгодной цене, отказаться от нерентабельных направлений бизнеса.
Без контроля за расходами компания долго не проживет. Узнайте, какие расходы вам пора сокращать, из нашего чек-листа.
Работу над увеличением прибыли можно вести в двух направлениях: на производстве и в отношениях с клиентом. Подробнее представили на схеме ниже.
Повысить цены
Главное — сделать это максимально безболезненно для потребителей. Лучше не повышать цены больше чем на 10 % зараз. Иногда повышение стоимости можно не обосновывать, но здорово, когда за возросшую стоимость вы предлагаете больше выгоды.
После повышения цен обязательно отслеживать изменения не только выручки, но и уровней конверсий и продаж. Может получиться так, что объём выручки вырос, но клиентов стало меньше — возможно, с меньшей аудиторией развиваться станет сложнее.
Плюсы способа: относительно просто, не требует специальных навыков или прямого вмешательства в производство.
Минусы: если ошибиться в предварительных расчётах, можно потерять клиентов и уйти в минус.
Увеличить показатели конверсии
Конверсия — это процент потенциальных клиентов, выполнивших целевое действие. На разных этапах взаимодействия клиента и компании целевые действия отличаются: это может быть и оставленный номер в базе, и покупка товара.
Конверсии можно увеличить на каждом этапе. Например, на этапе знакомства — переработать предложения и их описания так, чтобы они лучше вовлекали и соответствовали нуждам ЦА. На этапе отбора клиентов — расширить список возможных услуг, чтобы охватить больший сегмент аудитории. На этапе переговоров — демонстрировать предельную пользу для клиента.
Даже небольшой рост конверсий на каждом этапе может привести к значительному увеличению выручки. Если студии удастся повысить конверсию первого этапа на 0,5 %, а второго и третьего — на 10 %, то в неделю они будут получать трёх новых клиентов вместо одного:
Плюсы: потенциально большой рост выручки и прибыли.
Минусы: на некоторых этапах повысить конверсию может быть очень сложно, особенно в случае узкой аудитории.
Повысить средний чек
Это можно сделать двумя путями: увеличить количество позиций в чеке или увеличить среднюю цену за одну единицу продукции. Соответствующие техники продаж называются кросс-селлинг и апселлинг. Рассмотрим подробнее.
- Кросс-селлинг. Клиенту предлагаются продукты в дополнение к выбранному. Например, к паре сапог можно предложить средства для ухода за ними, а к туру в горы — фотосессию с живописными видами. Хрестоматийный пример — соус к картошке фри.
- Апселлинг. Клиенту предлагается купить более дорогой товар вместо выбранного. Например, проживание в люксе вместо обычного номера. Главное — доказать ценность нового предложения и вместе с тем оставить возможность выбора.
Плюсы: есть шанс повысить лояльность аудитории, создать сообщество вокруг бренда.
Минусы: можно показаться навязчивым и отпугнуть клиентов.
Увеличить маржу
Маржа — это часть выручки, которая остаётся после вычета переменных затрат. Переменных — значит, зависящих от объёма продаж и производства. Снижение этих расходов приведёт к росту маржинальной прибыли.
К переменным издержкам относятся траты на сырьё, сдельные гонорары работникам и т. д. Есть несколько эффективных способов снизить эти издержки. Например, регулярно изучать рынок материалов: так можно вовремя найти поставщика с более выгодным предложением, чем у вашего нынешнего. Также нужно уделить внимание контролю запасов: сырьё может залёживаться на складе месяцами и портиться, если учёт не точен.
Плюсы: вместе с увеличением прибыли становится более эффективным и само производство.
Минусы: требует вмешательства в производственные процессы.
Привлечь новых клиентов
Основной инструмент здесь — маркетинг. Люди должны узнавать о ваших продуктах. Чтобы охватить как можно больше сегментов аудитории, нужно постоянно тестировать разные каналы коммуникации и сопоставлять их эффективность.
Если годами опираться на единственный канал маркетинга, то количество новых клиентов вряд ли будет расти. Нужно пробовать альтернативные методы.
Другой вариант привлечения аудитории — выход на новые рынки. Таким рынком может стать соседний город или «соседняя» аудитория. Например, если основной продукт — курсы по правильному питанию, можно попробовать продавать и в смежной нише — фитнес и похудение. Это наверняка будет интересно действующей аудитории, а вдобавок охватит и смежные сегменты.
Плюсы: может оказаться самым эффективным по соотношению усилий и выгоды.
Минусы: эту эффективность невозможно предсказать.
Увеличить среднее количество покупок
Можно опереться и на постоянных клиентов: зачастую это выгоднее, чем привлекать новых. Чтобы продвигать свои продукты существующей аудитории, нужно грамотно её сегментировать и описать. Если у вас есть база текущих клиентов с данными об их покупках, то помочь может RFM-анализ.
Плюсы: полезно не только для прибыли, но и для выстраивания долгосрочных отношений с клиентами.
Минусы: для использования RFM-анализа нужна обширная база клиентов (желательно от 1 000 человек); к тому же существующая аудитория может не захотеть тратить больше.
Как увеличить прибыль: пошаговый план действий
Как мы поняли из примеров, подобрать универсальный план для всех бизнесов не получится. Однако можно выделить общую последовательность действий, которая с высокой вероятностью приведёт к успеху. Наш эксперт, финансовый директор Екатерина Яхонтова, поделилась гайдом, который поможет вам разобраться в этом вопросе.
Шаг 1. Определите ключевые показатели эффективности (КПЭ)
Прежде чем переходить к активным действиям, необходимо определить, как мы будем измерять результат. Здесь на помощь приходят показатели эффективности. Ими могут быть:валовая прибыль,
- чистая прибыль,
- средний чек,
- пожизненная ценность клиента (LTV),
- коэффициент конверсии,
- уровень оттока клиентов.
Шаг 2. Проанализируйте свои ключевые показатели
Как только вы определили свои КПЭ, нужно зафиксировать стартовые значения. А после — отслеживать их динамику и смотреть, удаётся ли приблизиться к целевым показателям.
Шаг 3. Составьте план действий по улучшению показателей
Он должен включать:
- Конкретные цели, то есть каких значений вы хотите достичь.
- Стратегии, которые вы будете использовать для достижения этих целей.
- Шаги, на которые вы разобьёте свои стратегии.
- Сроки выполнения, установленные для каждого шага.
- Ресурсы, которые потребуются на пути достижения целей.
- Инструменты отслеживания, которые помогут наблюдать прогресс.
Шаг 4. Реализуйте план действий
Приступите к реализации шагов, описанных в вашем плане, не забывайте отслеживать прогресс и вносите коррективы по мере необходимости.
Шаг 5. Повторите цикл
Увеличение прибыли — это непрерывный процесс. Поэтому вам нужно будет регулярно анализировать свои КПЭ, составлять планы действий и реализовывать их.
В блоге Финтабло рассказали, какие ошибки можно совершить в погоне за прибылью. Чтобы избежать их, читайте материал.
