Кажется, чтобы получить больше прибыли, нужно просто наращивать обороты. Но этот способ не всегда работает: продажи могут расти, а прибыль падать. Разбираем, почему так происходит и как исправить ситуацию.
Почему прибыль снижается
Рост продаж может показаться собственнику залогом успеха бизнеса, но без увеличения прибыли он не приносит пользу. Из этого правила могут быть исключения. Например, онлайн-кинотеатр привлекает клиентов, наращивает долю рынка, поэтому тратит много денег на рекламу и продаёт подписки с большой скидкой. Тогда выручка будет больше, а рентабельность меньше.
Ниже рассмотрим пять частых причин, влияющих на эффективность бизнеса.
Причина 1. Рост расходов
Увеличение продаж напрямую связано с увеличением расходов. Чтобы производить продукцию, требуются ресурсы: сырьё, помещение, время работников. Товар для перепродажи также увеличивает затраты: растут объём закупки, затраты на транспортировку и хранение.
Изменения объёмов производства влияют на себестоимость продукта. В процессе деятельности владелец бизнеса должен отслеживать показатели себестоимости и операционных затрат. Это удобно делать в Отчёте о прибылях и убытках (ОПиУ).
Пример. Собственник ателье запланировал больше прибыли в следующем месяце. Чтобы выполнить план, необходимо продавать 400 единиц одежды в месяц. Посмотрим, как расширение ассортимента повлияло на бизнес.
Выручка осталась на уровне прошлого месяца. Это могло произойти из-за ошибки в планировании сбыта, например, на рынке большая конкуренция, и даже если новые модели расходятся хорошо, то прошлые осели на складе. Также причиной мог стать срыв договорённостей с посредниками или предоставление скидок покупателям. Затраты на производство и хранение съели прибыль.
Без контроля за расходами компания долго не проживет. Узнайте, какие расходы вам пора сокращать, из нашего чек-листа.
Расширение ассортимента — необходимое условие в конкурентной борьбе, но оно должно сопровождаться:
- оптимизацией производства;
- мониторингом новых поставщиков сырья;
- попыткой снижения себестоимости хотя бы некоторых позиций;
- контролем роста затрат на новую продукцию;
- очищением склада от старой продукции, например, с помощью акционных предложений.
Что касается акций и скидок, то с ними надо быть осторожными, ведь они ведут к снижению маржинальности.
Причина 2. Снижение маржинальности товара или услуги
Маржинальность товара отражает долю прибыли в заработанном рубле. Её рассчитывают по формуле:
Снижение цены при неизменной или растущей себестоимости приведёт к падению маржинальности.
Маржинальную прибыль наблюдают в динамике в ОПиУ. В сервисе «Финтабло» её можно отследить в разрезе направлений деятельности компании или площадок реализации. В отчёте видно, какое направление повлияло на итоговый результат.
Пример. Предприниматель договорился с розничными магазинами о сбыте продукции. Однако магазины требуют снижения цены на оптовую закупку. Компания соглашается продавать одежду по 1,5 тыс. руб. вместо 2 тыс. руб. при себестоимости 400 руб. за единицу. Рассчитаем маржинальность для розничной и оптовой цены.
Маржинальность розницы = (2 000 – 400) / 2 000 × 100 = 80 %
Маржинальность опта = (1 500 – 400) / 1 500 × 100 = 73 %
Маржинальность снизилась на 7 %.
Количество проданной продукции увеличилось до 400 единиц, из которых 200 единиц продали самостоятельно по полной стоимости, а ещё 200 единиц продали посредники. В таком случае выручка за месяц составит:
Розница = 200 ед. × 2,0 тыс. руб./ед. = 400,0 тыс. руб.
Опт = 200 тыс. ед. × 1,5 тыс. руб./ед. = 300,0 тыс. руб.
Итого в феврале бизнес заработал 700,0 тыс. руб., но стали больше обязательства по налогам. Сравним результаты за два месяца.
Снижение маржинальности на 7 % на оптовые продажи и увеличение объёма сбыта привело к росту чистой прибыли на 36 %. Конечно, компания могла заработать больше, если бы продала одежду по розничной ставке, однако она не смогла этого сделать без помощи посредников.
Причина 3. Затоваривание склада
Если в компании не следят за остатками запасов на складе, она столкнётся с затовариванием складов. Продукция устаревает, выходит из моды, теряет популярность. Устаревшие модели оседают на складе и занимают место. Для хранения новой партии или при расширении ассортимента предприятие вынуждено докупать складские помещения или платить больше денег за аренду. Затраты на заработную плату работников, обрабатывающих заказы, тоже растут.
Сезонность влияет на сбыт некоторой группы товаров. Например, спрос на зимние куртки падает летом. Одежда занимает место на складе, а к зиме может выйти из моды. Предприниматель к концу сезона может сравнить потенциальную прибыль с дальнейшими затратами на хранение одежды и принять решение о введении скидок для распродажи.
Запасы не влияют напрямую на чистую прибыль. Однако снижение количества продукции на складе снизит расходы на их хранение.
Динамику изменения количества запасов легко отследить в Балансе. Их учёт входит в статью оборотных активов компании.
Причина 4. Колебания курса валют и ключевой ставки
Курс национальной валюты влияет и на тех, кто закупает продукцию за рубежом, и на тех, кто производит товары самостоятельно. Комплектующие, материалы, сырьё, топливо — всё завязано на курсе валюты.
Например, предприниматель покупает ручки в Китае за 5 юаней и перепродаёт их на российском маркетплейсе. Дано:
курс юаня, январь — 12,12 руб.
курс юаня, март — 12,83 руб.
Себестоимость каждой ручки выросла на 3,5 руб., или на 5 %. Если не увеличить цену для клиента, то рентабельность снизится на эти же 5 %.
Важно отслеживать колебания курсов и вовремя повышать цену, чтобы не остаться в минусе.
Ключевая ставка в 16 % годовых делает кредиты дорогими. Бизнесу сложнее привлекать деньги на развитие и расширение. Стоимость кредита придётся перенести в стоимость продукта, что снизит спрос.
Однако депозиты становятся выгоднее. Если рентабельность ниже 16 %, финансы выгоднее положить в банк под проценты.
Причина 5. Устаревшее оборудование
Новое технологичное оборудование или инновационные подходы к транспортировке и хранению продукции снижают себестоимость производства и повышают отдачу. Вложения в производственные линии дают ощутимый результат в долгосрочной перспективе и отрыв в конкурентной борьбе.
Устаревшее производство и оборудование приводят к повышению себестоимости продукции, потому что:
- увеличивается время простоев производства;
- требуется больше денег на ремонт оборудования;
- сокращается выпуск готовой продукции при поломке части оборудования;
- устаревшее оборудование может испортить сырьё;
- увеличивается количество брака.
Снижение себестоимости даёт мощный инструмент в конкурентной борьбе, ведь производитель может применять скидки или даже снизить цену. Лучшее качество привлечёт новых покупателей, поэтому стоит следить за своевременным обновлением средств производства. Чтобы знать, принесёт ли обновление больше прибыли, лучше привлечь финансового директора и составить финансовую модель модернизации производства.
Масштабирование бизнеса — серьёзный шаг, к которому нужно быть готовым. В блоге Финтабло рассказываем, в каких случаях лучше не наращивать объёмы, чтобы избежать проблем.
Как избежать падения прибыли
Важно планировать доходы и расходы. Этот полезный навык помогает бизнесу оставаться устойчивым. Вот несколько советов, как избежать снижения прибыли при увеличении объёма продаж.
- Отслеживать все доходы и правильно их интерпретировать. Не каждый доход связан с основной деятельностью. Компания может получить средства, например, при реализации имущества. В этом случае важно отделить их от выручки и не завысить финансовый результат основной деятельности.
- Контролировать расходы на производство или закупку и операционные издержки. Даже без увеличения объёмов себестоимость может вырасти из-за затрат на закупку, роста зарплат, арендных и других платежей.
- Вести анализ по каждому направлению деятельности. Если есть бюджет, то сравнить фактические показатели с плановыми. Так станет понятно, какое направление тянет всё предприятие вниз и требует оптимизации. Возможно, закрытие убыточного направления в разы повысит доход по всей организации.
- Разработать политику акций и скидок. Учитывать влияние скидки на маржинальность.
- Важно определить порог маржинальности, ниже которого компания не уйдёт ни при каких обстоятельствах. Эти расчёты ограничивают коммерческий отдел в раздаче скидок. Иначе менеджер получит премию за выполненный объём, но бизнес не получит прибыли.
