Большинство компаний узнают о проблемах, когда клиент уже ушёл к конкуренту. Татьяна Фаузер, заместитель генерального директора аутсорсинговой компании «Информаудитсервис», предлагает системный план: как перестать тушить пожары и начать управлять скоростью сделок.
План: как избежать стагнации и спада в B2B-продажах:
1. Смотрите на сделку как на проект.
Введите показатели проектной деятельности: этапы цикла продаж, их плановую длительность, необходимые ресурсы и критерии завершения.
2. Внедрите контроль тайминга в CRM.
Задайте целевое время на каждый этап (например, КП – 2 дня). Настройте автоматическую подсветку «зависших» сделок – они сразу попадают в зону внимания руководителя.
3. Отслеживайте не только конверсию, но и скорость.
Падение конверсии + рост времени на этапе = сигнал проблемы. Если у всех менеджеров проседает этап подготовки КП – «бутылочное горлышко» в юридическом или производственном отделе.
4. Диагностируйте провалы в лидогенерации.
Упала верхушка воронки – проблема в маркетинге или рынке. Реагируйте гибко: усиливайте работающие каналы, запускайте вебинары, ищите смежные ниши.
5. Обеспечьте ресурсы и дисциплину.
Интегрируйте CRM с HR и смежными отделами (юристы, производство, бухгалтерская поддержка бизнеса). Формализуйте сроки согласований, настройте дашборды реального времени. Без этого любые метрики останутся «галочками».
Ключевой вывод от Татьяны Фаузер: Спад – всегда следствие. Причина – в мелочах, которые вовремя не заметили. Управляйте скоростью сделок, и вы избежите невидимых потерь, ещё до того, как они отразятся в финансовой отчётности.
Следите за нашими новостями там, где вам удобно:
Бесплатная консультация online@i-ias.ru
