Каждый владелец ресторана или кафе хочет, чтобы его заведение пользовалось популярностью и приносило прибыль. Как сделать так, чтобы клиенты заказывали больше, а средний чек и доходность повышались, рассказали в статье.
Что такое средний чек
Под средним чеком понимается сумма, которую гость тратит за одно посещение. Чтобы его рассчитать, нужно сумму выручки поделить на количество посетителей. Если, к примеру, кафе за месяц заработало 50 млн рублей, а посетителей было пять тысяч, то средний чек составит десять тысяч рублей.
Этот показатель позволяет оценить работу ресторана: отследить динамику доходов, проанализировать эффективность акций и спецпредложений и скорректировать дальнейшую стратегию.
Высокий средний чек говорит о грамотном маркетинге, востребованном ассортименте и успешной работе менеджеров. При этом стоит обратить внимание и на другие показатели — себестоимость, рентабельность, наполняемость зала, скорость обслуживания посетителей.
Что влияет на средний чек
Выручка зависит от множества факторов, в том числе и внешних. Например, сумма в среднем чеке связана с экономической ситуацией, конкуренцией, сезоном, погодными условиями и даже день недели. Влияние оказывают также общественные тренды, например, мода на здоровый образ жизни или вегетарианство.
Среди внутренних факторов можно выделить:
- Ассортимент. Чем разнообразнее меню, тем больше позиций могут заказать посетители.
- Качество обслуживания. Важные составляющие клиентского сервиса — вежливость, быстрое выполнение заказов, уютная атмосфера. Если гости довольны обслуживанием, они будут чаще посещать кафе и рекомендовать.
- Локация. Уровень цен и покупательская способность выше в деловых кварталах и туристических районах.
- Удобные формы оплаты. Наличный расчет, банковские карты, оплата по QR-коду, возможность разделить счет, заплатить в рассрочку увеличивают вероятность больших заказов. В сервисе ЮKassa действует больше десяти популярных видов оплаты, а это повышает удобство клиентов и влияет на их лояльность.
- Маркетинг. Скидки, бонусы, рекламные акции, предложения «два блюда по цене одного» или «каждое воскресенье — бесплатный десерт» привлекут больше гостей.
Способы увеличения среднего чека
Для повышения продаж используется несколько методов:
- Повышение цен. Это поднимает престиж ресторана и привлекает новых обеспеченных посетителей. Но пользоваться этим методом стоит осторожно: иногда этот шаг вызывает отток клиентов, особенно если качество еды не соответствует стоимости.
- Кросс-продажи. Это предложение дополнительных блюд к заказу. Такие продажи увеличивают выручку, но иногда вызывают дискомфорт у гостей и могут повлиять на репутацию заведения и вызвать негативные отзывы.
- Проведение банкетов. Это гарантирует заполненность зала, но при заказе «на общий стол» сумма счёта на одного человека меньше, чем при индивидуальном заказе. Кроме того, шумные мероприятия могут оттолкнуть постоянных клиентов.
- Программы лояльности. Акции, накопительные бонусы и вознаграждения привлекают посетителей. При этом слишком большие и частые скидки снижают прибыль заведения. Лояльность выстраивается не только на материальных поощрениях. Качественный сервис, дружелюбный персонал, уютная атмосфера — важные составляющие, которые помогают укрепить отношения с клиентами.
Существуют и другие эффективные методы, увеличивающие средний чек. Рассмотрим некоторые из них.
Специальные предложения
Грамотно подготовленные акции и спецпредложения помогают увеличить прибыль заведения. Для клиентов скидки и бонусы — это возможность сэкономить, но при этом сумма чека вырастает. Например, акция «десерт в подарок к бизнес-ланчу» подтолкнёт к покупке обеда вместо кофе или того же десерта.
Проведение рекламных акций позволяет выделиться среди конкурентов, привлечь новых посетителей и увеличить продажи.
Есть несколько маркетинговых приёмов, которые работают в ресторанах и кафе:
- Покупка сверху. Это бонусы за превышение установленной суммы. Например, при заказе от 5000 рублей кофе в подарок.
- Счастливые часы. Такие специальные предложения действуют в определенное время суток, когда посещаемость ниже обычной. Например, скидка на десерты и мороженое с 9:00 до 11:00.
- Апселлинг. Это предложение более дорогих позиций, например коллекционного вина или блюд от шеф-повара.
- Оптом дешевле. Акции «два бургера по цене трех», «четвертая чашка кофе в подарок» стимулируют клиента заказать больше, чем он планировал изначально.
- Специальные меню. Такие предложения, как «рецепты разных стран», «морепродукты из Японии» и подобные вызывают у посетителей любопытство и желание заказать более дорогие блюда вместо обычных.
- Комплексные обеды и комбо по сниженным ценам привлекают посетителей, ищущих быстрые недорогие варианты.
Специальные предложения — эффективный способ привлечь клиентов, но использовать их нужно разумно. Постоянные скидки уменьшают прибыльность кафе, а для посетителей слишком низкие цены могут снизить престиж заведения. Улучшение качества продукции, обучение персонала и расширение бизнеса эффективнее влияют на продажи, чем постоянные скидки.
Обучение сотрудников
Компетенции персонала влияют на сумму в чеке. Среди навыков официанта можно выделить:
- экспертность — когда сотрудник разбирается в составах блюд, способах приготовления, вкусовых качествах;
- эмпатия, наблюдательность — понимание желаний клиента, умение предложить то, что понравится посетителю;
- умение работать с возражениями, аргументированно отвечать на вопросы гостей, подчеркивать преимущества предлагаемых блюд;
- тайм-менеджмент — умение управлять рабочим временем, распределять задачи, избегать простоев, быстро обслуживать посетителей;
- опыт в продажах — умение продавать ненавязчиво, придерживаясь интересов посетителей.
Если сотрудник видит связь между усилиями и результатом, это позитивно сказывается на работе. Поэтому важно мотивировать персонал увеличивать средний чек. Для этого:
Разработайте прозрачную систему бонусов. Например, можно составить рейтинг сотрудников за определённый период — неделю или месяц. Лучших официантов поощрить дополнительным вознаграждением.
Установите разные KPI для блюд с высокой наценкой, сезонной продукции, эксклюзивных напитков. Для персонала при этом можно составить списки приоритетных заказов.
Разработайте систему поощрения. Например, можно начислять определённое количество баллов за каждый заказ. В конце срока наградить победителя специальным призом или бонусами.
Поощрение может быть не только материальным. Например, наградить лучших сотрудников можно внеочередным отпуском, персональным графиком работы, дополнительными отгулами, повышением или званием «работника месяца».
Чек-лист по увеличению продаж
Лайфхаки, которые помогут повысить сумму среднего чека.
- «Экскурсия». Это сопровождайте посетителя по категориям меню, когда ему рекомендуют сначала первое, затем салат, закуски, напитки и так далее.
- «Цепочка». Когда за выбором одного блюда следует предложение в дополнение к нему. Например, можно посоветовать гарнир или вино к основному блюду или десерты к кофе.
- «Ловушка ложного выбора». Это предложение выбрать из нескольких вариантов: чай или кофе, тирамису или чизкейк. Посетитель даёт положительный ответ, даже если не планировал заказывать напиток или десерт.
- Оптимальный объём посуды. По статистике, чтобы утолить жажду, человек выпивает 0,5 литра жидкости. Если напитки наливать в бокалы 0,33 литра, есть вероятность, что гость закажет ещё.
- Еда навынос. Если клиенты знают, что могут забрать остатки еды с собой, они склонны заказывать порции большего размера.
- «Кивок Салливана». Это приём, когда задавая вопрос клиенту (например, «Принести вам еще кофе?»), официант утвердительно кивает. Такой жест стимулирует гостя согласиться на предложение и сделать заказ.
- Техника «И?». Ещё один приём, когда повторяя заказ за гостем, в конце фразы добавляется «и…», чтобы предложить ему что-то дополнительно. Например: «Стейк, картофель фри, и… бокал красного вина, чтобы дополнить ваш ужин?».
Уникальное меню, специальные предложения, тематические мероприятия, особая атмосфера и вежливый персонал способствуют повышению лояльности клиентов и увеличению суммы в среднем чеке. Удобство клиента при этом играет решающую роль, и здесь важна каждая деталь. Зачастую от способов оплаты зависит, останется ли гость в этом заведении или будет искать дальше. Чтобы предоставить посетителям комфортные условия, подключите сервис ЮKassa. Это позволит сделать оплату заказов максимально удобной для каждого клиента.
Рекомендация для начинающих предпринимателей:
Выбор идеи для бизнеса с минимальными вложениями на старте должен опираться на спрос, ваши навыки и интересы. Оцените потенциальный спрос и конкуренцию в выбранной нише, предусмотрите стартовые инвестиции и ожидаемую окупаемость. А организовать удобный процесс оплаты в магазине можно с ЮKassa: для новых клиентов подключение составит один рубль, а комиссия 0% первые две недели или до достижения оборота в 100 тысяч рублей.
