Консалтинговое агентство «Основа» после трёх лет работы начало внедрять всем своим клиентам управленческий учёт. Рассказываем, почему, зачем, и что это дало.
Задачи: Помочь клиентам навести порядок в их бизнесах, чтобы решать их проблемы и внедрять изменения.
Бизнес: Агентство со сложными услугами: маркетинговые стратегии, бренд-коммуникации, масштабирование, привлечение инвестиций, комплексное продвижение, продажи, дизайн, финансы.
Результаты: Бизнес клиента становится прозрачным: понятна структура, обороты, видны деньги и проблемы. Есть данные и инструменты для достижения целей бизнеса.
Кто работает с Финтабло: Внедрением и обучением занимается «Основа», а ведёт учёт человек на стороне клиента.
О компании
Агентство «Основа» помогают бизнесам запускать новые направления, масштабироваться, привлекать инвестиции.
Проводят аудит, выстраивают коммуникационные и маркетинговые стратегии, исследуют рынки, продвигают бренды в интернете, наводят порядок в процессах и финансах, помогают найти инвесторов.
Работают как с корпорациями, так и с малым бизнесом.
Денис Поличко — основатель и управляющий партнёр.
Пётр Дьяков — сооснователь и старший партнёр, возглавляет финансовое направление.
90% клиентов не ведут управленческий учёт
Начиналась «Основа» как коммуникационное агентство: помогали крупным зарубежным брендам выходить на российский рынок и наоборот.
Со временем в агентство всё чаще стал обращаться средний и малый бизнес. Основной запрос был на маркетинг и масштабирование — так появилось консалтинговое направление.
И вот когда начали тесно работать с сегментом МСБ (малый и средний бизнес) выяснилось, что у 90% клиентов нет управленческого учёта. И это стало проблемой, которая не позволяла решать задачи:
- невозможно выстроить стратегию, не прокрутив все варианты на финансовой модели;
- непонятно, как оценивать результативность деятельности бизнеса без исторических данных;
- чтобы привлечь инвесторов или выгодно продать компанию, нужно показать рентабельность бизнеса и иметь достаточно подтвержденной информации, отражающей результаты деятельности;
- без понимания того, как выстроена экономика в бизнесе, невозможно масштабироваться, выстроить мотивацию и так далее.
«Главное, что даёт бизнесу управленческий учёт — это прозрачность. Без управленки мы как слепые котята. Поэтому стараемся донести до клиентов простую мысль: вы не можете понимать, что у вас происходит в бизнесе, если не считаете деньги».Денис Поличко, основатель и управляющий партнёр агентства «Основа».
Решение. Стали внедрять управленческий учёт всем новым клиентам.
Для компаний с небольшим количеством денежных операций это может быть только Отчёт о движении денежных средств (ДДС), собранный в Excel или Google Sheets.
Остальным клиентам, производственным компаниям и бизнесам, у которых есть движения средств через карты физических лиц, — предлагают вести учёт в Финтабло.
«Сравнивали много инструментов. В Финтабло понравился интерфейс, функциональность, удобные дашборды. Впечатлила возможность автоматически подтягивать выписки из банков. Это важно для бизнесов, где есть движение денег по картам физических лиц».Пётр Дьяков, сооснователь и старший партнёр агентства «Основа».
Не могут привлечь инвестиции
Когда в «Основу» обращаются клиенты с просьбой найти инвесторов, нередко выясняется, что они даже не знают, какая точно сумма им нужна. И здесь снова всё упирается в необходимость внедрения управленческого учёта.
«Чтобы рассчитать, сколько средств нужно привлечь в компанию, нужно иметь сведённую финансовую модель. Потому что только по финансовой модели, по денежному потоку можно понять реальную потребность в деньгах. И, отталкиваясь от суммы, можно выбирать инструменты, с помощью которых эти деньги привлекать в компанию».Денис Поличко, основатель и управляющий партнёр агентства «Основа».
Следующий этап после определения необходимой суммы — поиск инвесторов. Это могут быть банки или частные инвесторы — в любом случае они хотят видеть рентабельность бизнеса, чтобы понимать, сколько заработают, и способна ли компания в принципе вернуть деньги.
«Ни один адекватный стратегический инвестор не даст денег на развитие компании, если нет исторических данных о том, что в бизнесе происходит с точки зрения денег».Пётр Дьяков, сооснователь и старший партнёр агентства «Основа».
Решение. В ОПиУ и Балансе автоматически рассчитываются показатели, показывающие инвесторам эффективность бизнеса: операционная рентабельность, рентабельность по EBITDA, рентабельность по чистой прибыли.
Операционная рентабельность отражает, насколько эффективно расходуются средства на осуществление бизнес-процесса (производство товара или оказание услуги), генерирующего выручку. Иначе говоря, операционная рентабельность — это соотношение операционной прибыли (выручка за вычетом прямых/операционных расходов) к выручке.
Рентабельность по EBITDA показывает, насколько эффективно функционирует весь бизнес, то есть какую ценность он принёс за вычетом амортизации, налогов и процентов по обязательствам. Этот показатель часто используется в инвестиционной оценке, потому что отражает эффективность именно бизнес-модели — без дополнительной нагрузки в виде Leverage, налогов и амортизации основных средств.
Рентабельность по чистой прибыли — это отношение чистой прибыли к выручке. Финализирует итог деятельности за период.
Не знают, как масштабировать бизнес
В «Основу» часто обращаются бизнесмены, которые хотят масштабироваться, но не понимают, как это сделать.
Когда в компании нет управленческого учёта, то решения, которые принимает руководство, обычно не дают нужного результата. При этом бизнес теряет время и деньги, а собственник всё больше нагружает себя операционкой и уже не видит бизнес глобально, не может трезво оценивать ситуацию.
Решение. Финансовое моделирование позволяет увидеть, к чему приведёт то или иное управленческое решение.Показатели, позволяющие оценить эффективность деятельности бизнеса, можно разделить на две группы: финансовые и бизнес-показатели.
Бизнес-показатели отражают эффективность управленческого решения, связанного с коммерческой и/или маркетинговой активностью. К ним относятся: количество уникальных клиентов, средний чек, Retention, Lifetime Value, показатели качества работы с клиентами и так далее.
Финансовые показатели помогают оценить окончательный результат управленческого решения. Это: выручка, чистая прибыль, EBITDA, коэффициенты рентабельности, ликвидности и так далее.
Например, при тестировании нового рекламного канала по бизнес-показателям видим рост количества уникальных клиентов, а по финансовым — рост выручки. Но чистая прибыль при этом не выросла на ожидаемую величину или того хуже — снизилась. Налицо «поломка» экономики бизнеса: один из компонентов расходной части подорожал или цена нового клиента в новом канале оказалась слишком высокой.
«Важно помнить, что масштабироваться можно, только когда:Пётр Дьяков, сооснователь и старший партнёр агентства «Основа».
- внедрена система управленческого учёта, честно и своевременно отражающая реальное положение дел по финансовым и бизнес-показателям;
- на основании исторических и текущих данных делается вывод, что экономика бизнеса рентабельна;
- строится прогнозная финансовая модель, на которую применяются новые вводные (увеличение рекламных бюджетов, расширение штата) и/или внедрение новых каналов выручки, бизнес-единиц и так далее;
- проводится стресс-тест модели, и делается вывод финансового моделирования.
Обычно при хорошей экономике масштабирования вывод финансового моделирования звучит так: “Даже при наступлении негативного события Х, снижении показателя Y, неподтверждении гипотезы Z, бизнес всё равно способен окупить расходы масштабирования за допустимый период, и/или самоокупиться за Х лет, и/или не принести существенных убытков”».
Денис и Пётр разработали методологию, которая позволяет за полгода увеличить прибыль компании в 1,5-2 раза.
Сначала проводят аудит бизнеса, внедряют управленческий учёт и строят финансовую модель. Только после этого начинают выстраивать административный и коммерческий блоки, тестировать рекламные каналы.
Через 3-4 месяца, когда в отчётах накопилась статистика, выстроен маркетинг, бизнес рентабелен, агентство помогает найти деньги, чтобы нарастить рекламный бюджет. Таким образом, прибыль компании быстро растёт.
«Есть разные модели масштабирования: через франчайзинг, привлечение банковских средств, за счёт собственных средств и так далее. И во всех этих случаях нужно отслеживать разные показатели.Пётр Дьяков, сооснователь и старший партнёр агентства «Основа».
Например, в случае масштабирования с привлечением заёмных средств, важно следить за тем, какой Leverage в компании. Это отношение собственного и заёмного капитала, отражает эффективность использования займов и общую закредитованность.Без управленческого учёта Leverage рассчитать невозможно».
Не видят проблем в бизнесе
Когда в компании нет управленческого учёта, собственник замечает проблемы, только когда они уже явно мешают бизнесу работать. Или видит, что прибыль падает, но не может понять, почему.
А причин может быть много: запутанные процессы, неудачные скрипты продаж, неадекватная мотивация менеджеров, человеческий фактор и так далее.
Решение. Управленческий учёт помогает увидеть неадекватности в бизнесе.
Например, у одного из клиентов «Основы» управленческий учёт подсветил проблему с мотивацией отдела продаж. Когда выстроили маркетинг и пошли хорошие лиды, в ОПиУ увидели, что менеджеры зарабатывают неадекватно много: больше чем РОП и коммерческий директор.
В результате полностью переработали мотивацию, перестроили коммерческий отдел и достигли более высокой эффективности при работе с лидами.
«Мы практически каждый день заходим под своим полным доступом в Финтабло и смотрим, что происходит с бизнесом. Это помогает вовремя увидеть и подсветить собственнику какую-то проблему. В том числе оцениваем показатели своей работы, чтобы понимать, в правильном направлении мы движемся или нет».Пётр Дьяков, сооснователь и старший партнёр агентства «Основа».
Как в «Основе» внедряют управленческий учёт клиентам
«Управленческий учёт нужен всем. Но именно автоматизация в Финтабло — нет.Наша миссия — всегда давать клиенту только то, что ему действительно нужно. Финтабло — не дешёвый инструмент. И бывает так, что эти деньги в моменте лучше потратить на что-то другое, например, на маркетинг. Тогда мы собираем ДДС в обычных таблицах.Через полгода мы возвращаемся к вопросу автоматизации, но тогда уже не строим учёт с нуля, а просто выгружаем в Финтабло имеющиеся исторические данные из ДДС».Денис Поличко, основатель и управляющий партнёр агентства «Основа».
Процесс внедрения управленческого учёта «Основа» берёт на себя. Обычно это занимает около месяца. В это же время идёт активное обучение собственника.
«Мы считаем, что если собственник не знает управленку, то он не построит стабильный большой бизнес. Может, такое было возможно в 90-е или 2000 года, но сегодня любой бизнес — это про управление статистикой и умение влиять на цифры на уровне финансов, маркетинга и так далее».Пётр Дьяков, сооснователь и старший партнёр агентства «Основа».
Начинается работа всегда с Отчёта о движении денежных средств (ДДС). Это базовый отчёт, который показывает, что у бизнеса с деньгами, и даёт цифры для построения финансовой модели. Финмодель нужна, чтобы спрогнозировать нужные показатели, построить стратегию, оценить эффективность принимаемых решений.
«Мы всегда советуем клиентам завести “Чат расходов”. У сотрудников не всегда получается в моменте внести операцию в отчёт, а сделать скрин операции, закинуть его в чат и подписать, что это был за расход, занимает супер мало времени. Так операции не потеряются. Потом из этого чата легко выгрузить данные в ДДС».Денис Поличко, основатель и управляющий партнёр агентства «Основа».
Затем внедряют Отчёт о прибылях и убытках (ОПиУ) и платёжный календарь. Баланс внедряют последним и только, когда он действительно нужен. Например, без Баланса не обойтись клиентам, которые хотят привлечь инвестиции или продать бизнес.
Ещё в «Основе» активно пользуются партнёрской программой Финтабло и получают 50% от суммы каждого внедрения сервиса своим клиентам.
«Сначала мы внедряем тариф “Денежный поток” (с ДДС) на три месяца и получаем свою агентскую комиссию. За эти три месяца отстраиваем движение денежных средств, объясняем собственнику, зачем это нужно и как работает. А потом выводим клиента на годовой тариф “Деньги и прибыль” (с ОПиУ) и повторно забираем свою агентскую комиссию».Пётр Дьяков, сооснователь и старший партнёр агентства «Основа».
Результаты
- Собственники понимают, что происходит с их бизнесом, и принимают решения не интуитивно, а основываясь на цифрах. Знают, какие показатели нужно отслеживать и как на них влиять.
- У компаний отлажены процессы, вовремя замечаются и решаются проблемы.
- «Основе» легче достигать поставленных целей и демонстрировать результаты своей работы.
- Выстраиваются доверительные отношения между агентством и клиентом, где каждый стремится принести другому чуть больше пользы.
- Агентство дополнительно зарабатывает на партнёрской программе.
Зарабатывайте вместе с Финтабло
Внедряйте или рекомендуйте сервис клиентам за гарантированное вознаграждение
