Скачки и колебания спроса неизбежны для любой компании. Но если они привязаны к календарю — значит, предприятие работает по принципам сезонности. В статье расскажем, как сделать сезон максимально прибыльным и как переживать сезонные спады.
Как понять, что у вас сезонный бизнес
Часто сезонность очевидна. Ёлочные игрушки не раскупят посреди лета. Но бывают и менее очевидные примеры. Например, летом мёд и варенье переживают падение спроса из-за доступности фруктов и ягод. Если предприниматель не отслеживает динамику поступлений, он может и не знать этой особенности.
Главный признак: спрос на продукт колеблется, притом регулярно.
Сезонный спрос можно выразить в процентах. Для этого нужно узнать, насколько в отдельные периоды повышается спрос.
Например, когда изменения спроса не превышают 20 % от среднего, производство сложно назвать сезонным. Такие колебания нормальны для любой компании.
Не уверены, будет ли ваше предприятие сезонным? Подумайте, по каким запросам пользователи будут находить вас в интернете. Например: «купить пиломатериал оптом» или «аниматоры на день рождения 5 лет». Проверьте эти запросы в сервисе Яндекс Вордстат или в аналогичных. Там можно отследить популярность конкретного запроса в определённые дни или месяцы.
Как вести сезонный бизнес
У предпринимателя есть два варианта: либо приспособиться к сезонности, либо постараться снизить её. О втором варианте расскажем в конце блока. А вот что можно сделать для того, чтобы чувствовать себя комфортнее.
Тщательно готовиться к сезону
Чтобы в пик продаж не заниматься ничем другим, нужно решить все организационные вопросы заранее.
Подготовить оборудование, нанять сотрудников. Обычно с зарекомендовавшими себя сотрудниками стоит договориться, что и в этот период они будут с вами. Найти незанятого Деда Мороза прямо перед Новым годом может быть проблематично.
Продумать маркетинг. Рекламные кампании можно вести целый год — повышая узнаваемость бренда и «прогревая» аудиторию.
Решить все правовые вопросы. Тратить половину сезона на санитарные проверки или разбирательства с налоговой — едва ли продуктивно. Лучше заранее убедиться, что у государства не возникнет к вам претензий.
Все эти меры могут оказаться бесполезными без финансового планирования. Ниже расскажем, с чего можно начать.
Планировать доходы и расходы
Изучив показатели прошлых периодов и нынешнее состояние рынка, можно прогнозировать спрос и выручку.
Кошмар владельца выглядит так: заказы ещё идут, а склады уже пустые. Чтобы видеть такое только во сне, стоит заранее спланировать траты на подготовку товара или услуги.
Отсутствие продаж не значит отсутствие трат на содержание.
Остаются аренда площадей, зарплаты постоянным сотрудникам и другие постоянные издержки. Зная, сколько вы потратите в случае простоя производства, проще рассчитать, от чего можно отказаться.
Распределять прибыль
Бывает, что компания месяцами живёт на деньги, заработанные за несколько дней. Чтобы при этом хватало средств и на развитие, можно ввести систему фондов. Фонд — это «копилка», создающаяся под определённую цель. Например, на открытие нового филиала. Владелец сам решает, какую часть прибыли он будет отправлять в этот фонд.
Разумно создать три фонда:
- на запуск в следующий сезон;
- на функционирование предприятия в остальное время;
- на развитие или на случай непредвиденных ситуаций.
Нельзя посоветовать универсальное процентное соотношение, всё определяется нуждами компании.
Перед тем как создать систему фондирования, нужно внедрить в компании управленческий учёт. Это необходимо для того, чтобы быть уверенным, что бизнес прибыльный — откладывать деньги в фонды можно только из чистой прибыли компании. Начать распределять средства без этих данных рискованно.
Правильно рассчитать прибыль поможет наш чек-лист. В нём рассказываем, как в этом собственнику помогает Отчёт о прибылях и убытках и делимся полезными ссылками по теме.
Минимизировать расходы в несезон
Есть несколько вариантов:
- сдать в аренду простаивающие площади и оборудование;
- снизить фиксированную часть оплаты труда;
- оптимизировать расходы на рекламу;
- сократить управленческие расходы.
Создать дополнительные источники дохода
Если владелец решил, что его выручка не должна так зависеть от сезона, сезонность можно снизить.
В первую очередь можно попытаться сбалансировать выручку. Например, за счёт расширения ассортимента. Киоск с напитками может зимой варить глинтвейн и сбитень, а летом — смузи и лимонады. Таким образом, можно превратить несезон в сезон, не перестраивая основные бизнес-процессы.
Иногда достаточно создать «запасной» продукт, который будет актуален круглый год. Например, так поступают на горнолыжных курортах. Высокий спрос, конечно, приходится на зиму. Но горы красивы в любое время года — экскурсии и туры можно проводить и в июне, и в октябре. Основной продукт это не заменит, но поможет создать подушку безопасности.
Открыть торговые каналы на популярных маркетплейсах уже сейчас позволит использовать возрастающий спрос.
Пример удачного решения проблем сезонного бизнеса
Компания продаёт электронные устройства для пропускных систем. Основной потребитель — школы. Сезонность ярко выражена — пик покупательской активности продолжается с августа до октября, дальше идёт существенный спад. Денег, заработанных в сезон, хватает не всегда.
Собственник начинает со сбора статистики — нужно понять, сколько денег зарабатывает компания и в какие месяцы. После — создаёт систему фондов, чтобы копить деньги. И наконец, запускает новые товары, которые часто покупают родители школьников.
Прочитать кейс целиком можно в нашем блоге.
