В торговле важно отслеживать и анализировать показатели, чтобы выстроить дальнейшую стратегию и улучшить результаты. На что обратить внимание при анализе и какие методы использовать для анализа, рассказали в статье.
Что такое анализ продаж и зачем он нужен
Анализ продаж — это комплекс исследований для оценки эффективности. Исследование проводят, чтобы определить, что именно влияет на объёмы проданных товаров и услуг, скорректировать маркетинговые стратегии и спланировать дальнейшие действия. Производитель или владелец бизнеса может ориентироваться на предпочтения клиентов, чтобы предложения лучше отвечали запросам потребителей.
10 показателей продаж, которые нужно анализировать
В управлении продажами важно обратить внимание на несколько факторов:
- Общий объем сбыта. Это суммарный доход от реализации за определённый период.
- Выручка на одного клиента. Отражает средний вклад каждого покупателя и рассчитывается по формуле: отношение выручки к количеству клиентов.
- Средний чек. Это средняя сумма, которую клиент тратит за одну покупку. Рассчитывается по формуле: отношение выручки к количеству покупок.
- Коэффициент конверсии. Позволяет понять, какой процент посетителей магазина или сайта фактически совершает покупки. Для расчёта число покупок делят на суммарное число посетителей.
- Динамика продаж показывает, как изменяется объём торговли в разные периоды. С помощью этого показателя можно выявить тренды и сезонные колебания, спланировать акции и стратегии.
- Маржинальность. Это разница между стоимостью производства и выручкой от продажи. Помогает оценить прибыльность каждой сделки.
- Затраты на маркетинг и рекламу. По этому показателю оценивается эффективность кампаний.
- Коэффициент возврата товаров важен для контроля качества продукции и позволяет подсчитать, какой процент проданных изделий покупатели возвращают из-за дефектов или по другим причинам.
- Сегментация продаж помогает определить, в каких сегментах больше всего прибыли. Анализ проводится по группам товаров или клиентов.
- Продажи по каналам — это анализ сбыта через магазины, сайт, соцсети и другие каналы. С его помощью выявляют платформы для эффективной торговли.
Виды анализа продаж
Исследования помогают ориентироваться в трендах и принимать грамотные решения. Существует несколько видов анализа продаж.
Изучение динамики объёмов продаж
Сравниваются показатели за разные месяцы и сезоны. Такой анализ выявляет закономерности, тренды и всплески спроса и подготовиться к изменениям.
Структурный анализ
Объёмы продаж разделяются на сегменты: продукты, регионы, каналы сбыта, группы клиентов. При этом определяются наиболее и наименее прибыльные сегменты. При планировании эту информацию учитывают для распределения ресурсов.
Контрольный анализ
Сравниваются запланированные и фактические результаты. Такой анализ выявляет отклонения и позволяет быстро найти их причину и скорректировать стратегию. Анализировать можно не только количество продаж, но и выручку, прибыль и рентабельность.
Факторный анализ
Определяет, как различные факторы влияют на продажи. Среди них: цены, конкуренция, маркетинговая активность и другие факторы. Такой анализ помогает понять, что именно сказывается на результатах и что можно оптимизировать. Чтобы провести такое исследование, важно понимать взаимосвязи. К примеру, из чего складывается себестоимость и от чего зависит сумма выручки.
Экспертный анализ
Это дополнение к другим видам исследований, которое основывается на мнениях экспертов в отрасли. Помогает в интерпретации полученных данных и более точном прогнозировании продаж.
Какие методы используются для анализа продаж
Метод анализа зависит от целей и характера бизнеса. Если используется не один способ, то исследование будет более точным. Чаще всего применяют KPI, ABC, SWOT и XYZ.
KPI (Key Performance Indicators — ключевые показатели эффективности)
Этот метод даёт оценить, насколько компания достигает поставленных целей. В анализ включаются такие показатели, как объём продаж, конверсия, средний чек, доля повторных покупок и другие. С помощью этого метода можно контролировать работу отдельных людей, групп людей, подразделений. Пользователям сервиса ЮKassa в личном кабинете доступна статистика по выручке, среднему чеку, сумме возвратов, количеству успешных платежей.
ABC (Always Better Control — всегда хороший контроль)
Это анализ ресурсов по степени важности. Он основан на принципе Парето, по которому 20 % усилий приносят 80 % результатов. Применительно к методу ABC это 20 % товаров, которые дают 80 % оборота. Анализ помогает выявить ключевые показатели, чтобы оптимизировать усилия.
В анализ входят складские запасы, клиентов, поставщиков и другие элементы по степени их важности для компании. Так в группу А входят элементы, приносящие наибольший доход — до 80 % прибыли. В группе В окажутся показатели, которые приносят до 15 % прибыли, а в С — наименее приоритетные, на долю которых приходится до 5 %.
SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats — преимущества, недостатки, возможности, угрозы)
Такой анализ используется для разработки стратегии, в которой преимущества используются по максимуму, а риски минимизируются. Метод позволяет выявить сильные и слабые стороны бизнеса, оценить возможности для роста и риски.
XYZ
Этот метод используется, когда нужно определить товары со стабильным спросом и внешние факторы, влияющие на продажи: сезонность, рекламные кампании, модные тенденции. С учётом спроса и потребности в товарах можно управлять складскими запасами, планировать закупки и менять ассортимент.
Этот метод делит товары на три категории:
- X — товары со стабильным спросом, которые гарантируют прибыль. Устойчивый спрос позволяет рассчитать, сколько товара надо закупить, чтобы он был в наличии.
- Y — товары с непостоянным спросом, обеспечивающие среднюю долю прибыли. Спрогнозировать поставки таких товаров сложнее, поэтому важно понять, что конкретно влияет на колебания спроса.
- Z — товары со случайным спросом, спрогнозировать который сложно или невозможно. С такими товарами поступают по-разному: одни продавцы закупают про запас в надежде на всплеск популярности, другие выводят из оборота.
Для анализа составляют список всех товаров, считают и сравнивают выручку по каждой позиции за определённые периоды, выявляют отклонения спроса. Метод XYZ помогает оптимизировать запасы, чтобы избежать переизбытка и недостатка товаров.
Для улучшения продаж в любой сфере важно отслеживать и анализировать показатели. На основе полученных данных можно выстроить маркетинговые стратегии, сформировать ассортимент товаров, спланировать закупки и спрогнозировать результаты.
Чтобы провести точный анализ, необходимо учитывать ряд факторов и показателей. В основе качественного анализа лежит сбор данных. Сервис ЮKassa помогает сэкономить время и усилия, потому что даёт пользователям доступ к аналитике финансовых показателей как в моменте, так и в динамике.
